星巴克的十三大营销哲学餐饮人都可以学学

星巴克的十三大营销哲学餐饮人都可以学学

  星巴克的营销一直被行内人士所称道,它总是默不作声地通过揣摩消费者心理,做出一些让你不易察觉的小举动改变你的消费行为。这是营销中的顶级高手水平,可以说是无形营销胜过有形营销。

  下面西南商友会给大家看一下星巴克营销的具体案例,各位商业人士也可以从中获得一些启发。

  星巴克喜欢招聘大学生兼职伙伴,每个伙伴工作满一定时间后每月有10张免费咖啡券。很多人会送给同学、朋友。大量的免费券实际流向正是尚未养成喝咖啡习惯或正在培养喝咖啡习惯的学生。

  他们或许因为一杯三十几元的饮料被挡在外面,但免费券却让他们可以没有压力地喝到不同口味的饮料。而毕业几年内,会有相当一部分人生活或工作的地方就有星巴克,本是送给兼职员工福利,实则成为了更多消费者进入星巴克大门的门票。

  星巴克服务人员以前推销过这样的会员卡:88元一张会员卡,送三张买一送一券,一张免费早餐券,一张升杯券。很多人第一印象会被三张买一送一的券所吸引,心理活动往往是这样的:虽然我花了88办了一张卡,但是三张买一送一,如果我后面买三个大杯拿铁(96元,跟88元之间的差额就忽略不计了),不就是白赚了三杯吗?如果你没想到这点,服务人员一般也会提醒你,那个“送”字早让你昏了头了。

  而其实买一送一应该是你花32得两杯,但实际上你是花了64得了两杯,其中一个32是你办会员卡时花的钱。

  面对星巴克会员卡的套路,一方面并没有让你占到便宜,也就是说“买一送一”其实只是个幌子,另一方面增加了会员,增加了你的后续消费,你为了这三张买一送一至少会再去三次,再消费3杯咖啡,文字游戏厉害了!

  我们都知道星巴克咖啡分为三种杯型,分别是:中杯,大杯,超大杯,而非符合人第一印象的小杯、中杯、大杯。

  仔细想一下为啥呢?第一次的时候你可能不习惯这么叫,但当你习惯了这种叫法,你的大脑就会形成成一个固定思维模式,花同样的钱,别人在别处买的是小杯,中杯,大杯,而你买的永远比别人大一个杯型。这种思维模式,会让你觉得占了便宜。事实上星巴克玩的文字游戏是在改变你对它的思维方式。

  有个有趣的现象,在国外买星巴克的时候,店员总是会在杯子上写上你的名字,而且还总是错的。有人说实际上是店员故意写错名字,目的是为了让顾客“生气”,然后一怒之气把写错名字的杯子发到社交网络上吐槽,这样就会有越来越多的人知道星巴克。

  星巴克的队伍为什么横着排?事实上,不只星巴克,如果你有心的话会发现优衣库,无印良品,还有机场值机也是横着排队的。像这样的排队方式也叫蛇形队伍,“同时开放多个服务窗口,每个窗口每次只服务一名顾客;所有等候的人都排到一条蛇一样弯弯曲曲的队伍里,中间用绳子或栅栏隔开,当顾客到达队列头部时,便可到空闲的窗口接受服务。”

  这样排队的好处是杜绝插队,看起来整齐有序,它可以实时看到收银台,降低人的焦虑感。体验好了,感觉好了,当然就能卖出更多咖啡了。

  星巴克店内排队是横排,但对于它的臻选店,当消费者在店外排队时确是竖排,这种排队能给人本店火爆的感觉,这也是很多所谓网红奶茶、面包点雇人在室外排队的原因。

  大门玻璃上,你经常能看到星巴克最新的产品介绍,而广告位置也在最容易被人看到的地方,让你不自觉地就被吸引。连入门把手其实也是经过精心打造,引导你入店消费。

  在星巴克打开大门后,一般都会被一张大桌子或者商品展示架挡住,要多绕几步路才能进入点单区。这样的设计,是为了保证顾客在点餐前会路过用餐区,在未点单前,有机会看到店内的商品、其他消费者购买的产品,更重要的是让顾客感受到消费氛围,从而刺激消费。

  买单结束后的出口,往往同样是商品展示架,从而让顾客在等待咖啡的时候有更多机会了解货架上的杯子或其他商品。

  星巴克的点餐区、商品展示区位于店铺的中后方,而这个地方通常是整个店里最明亮的地方。从而引起消费者的注意力。它们的门店,最喜欢使用的多为点光,射灯位置都很有讲究,而且每一盏灯的位置都是经过测算的,所以会刻意营造阴影区和明亮区,且射灯通常都可以360度旋转,方便调到最佳角度。

  更为重要的是,无论顾客坐在哪个角落,灯光都不会直射在脸上,产生晃眼的感觉。同时灯光大多都会聚焦在需要强调的墙面装饰、软装、漆皮以及艺术品上,加深店面的质感。

  为了更好地实现与顾客之间的“联结”,星巴克悄悄地把吧台边缘设计的比较“窄”,从而拉近顾客与店员之间的距离。

  除了变窄的吧台外,现在星巴克的部分门店也推出了360°全开放吧台,甚至在店外也能看清里面的制作流程,有助于顾客对产品进行更深层次的了解。

  除了糖包外,一般会有4种粉类可供选择,加入饮品之中。这些粉足以改变饮品的风味。而有人则将此设计归纳于,星巴克希望顾客能够用这些原料搭配出更多口味的饮品,然后在社交网站中进行交流。

  以上,就是网友为星巴克总结的各种“心机”表现。但所谓青出于蓝而胜于蓝,同行或者顾客用星巴克当营销背景也毫不手软。

  在机场看到一个人拿着一杯星巴克等着值机,是不是觉得商务范十足?星巴克营造的就是这种感觉,星巴克一般开在城市的中心商务区,来此消费的人当然大部分是商务中产,其纯白的杯子加上绿色的LOGO是典型的视觉锤,一个商务人士在商务区拿着一杯一眼就能认出来的咖啡,会让人觉得这是一种商务范。这就像曾经iPhone 与众不同的白色耳机线代表时尚一样。

  星巴克的店内同样是这种感觉,早年的星巴克没有这么多人,它的定价决定了来到这里的人至少是中产以上人群。来到星巴克你会感觉这是一种安静的,相对高级的场所。特别是当它与Mac相搭配的时候。

  星巴克一直被视为第三空间的存在,那是除家庭,公司之外的另一个空间,他处于非家庭非工作的中间状态,它是喧嚣闹市中的独立,安静所在,人们可以在这里聊天,休息,放松,当然也可以处理事情。

  星巴克刚进中国的时候,作为“第三空间”是名副其实的,那个时候能够花几十元钱消费星巴克的人是少数,店内明亮,宽敞,让人坐在里面获得舒适的消费体验。

  但如今,星巴克迫切需要增长,因此它其实不欢迎拿着电脑在里面一呆就是一天的人,但是它不可能明目张胆地撵人,它有另外的办法,如今星巴克的沙发越来越少,木凳子越来越多,总之大部分椅子都是让你觉得坐久了就不舒服的。这样做的目的是提高翻台率,来的人呆的时间越短才会对星巴克越有利。

  星巴克的营销套路不是大规模投放广告,而是通过“助推”的手段默默影响消费者,换句话说,当消费者被商家套路时却浑然不觉,这就是星巴克营销的高境界。

  就如之前的猫爪杯爆火,有些人可能觉得这个杯子成本非常低,炒到一千多元完全不值。但商品的价格不是由成本决定的,而是由供求关系决定的,星巴克猫爪杯是限量的,相对于大批星巴克粉丝来讲,它必然是供不应求的,这是其造成哄抢的原因。

  白银期货与现货白银